Se sei un contract manager, un membro del team acquisti o un professionista delle vendite, avrai sicuramente affrontato una delle molte sfide legate alla loro gestione.
Per alcuni, il valore di una soluzione di Contract Lifecycle Management (CLM) è evidente e non suscita dubbi. Tuttavia, convincere il top management può rivelarsi complesso: spesso i vertici non colgono appieno il potenziale di un CLM né il suo impatto sul business.
Come impostare quindi la conversazione? E come costruire un business case che la leadership non possa ignorare?
In questo articolo analizziamo il tema nel dettaglio, offrendoti spunti concreti per orientare la discussione a tuo favore.
Perché la leadership può esitare sugli investimenti in CLM
Negli ultimi dieci anni il LegalTech ha guadagnato terreno e il mercato è cresciuto in maniera costante. Nonostante ciò, non tutte le direzioni aziendali considerano queste soluzioni come prioritarie. Inoltre, la dimensione dell’impresa e il livello di maturità digitale influenzano direttamente il grado di attenzione dedicato a un CLM.
Le obiezioni più frequenti sono:
- Numero di utenti troppo ridotto per giustificare l’investimento, sia in termini di tempo sia di costi.
- Scarsa visibilità dell’attività legale in generale, inclusa la gestione contrattuale.
- Difficoltà nel reperire e monitorare risultati misurabili; i vertici preferiscono fatti e numeri rispetto ad aneddoti.
A queste esitazioni si aggiunge la consapevolezza, da parte dei team legali, del lavoro necessario per implementare la soluzione. Quanto tempo occorre? E quanto sarà necessario fermare le attività per introdurre il nuovo sistema? Le domande possono moltiplicarsi, ma evidenziano l’importanza di costruire un business case solido. E qui entra in gioco un concetto chiave: ROI.
Costruire un caso finanziario sul ROI
I dirigenti sono abituati a valutare gli investimenti attraverso i numeri. Un caso di CLM basato sul ROI dimostra che non si tratta solo di uno strumento legale, ma che può migliorare e potenziare le prestazioni aziendali. Per quanto possa sembrare ovvio, la vera sfida spesso non è tanto quella di adottare una mentalità ROI per costruire il nostro caso CLM, quanto piuttosto quella di decidere cosa misurare esattamente e come.
La vera difficoltà non è adottare un approccio orientato al ROI, ma stabilire cosa misurare e come. Le criticità possono essere suddivise in tre aree:
Efficienza operativa
Analizza la durata del ciclo di vita dei contratti e le attività amministrative prima e dopo l’implementazione del CLM. Cicli più rapidi significano ricavi riconosciuti più velocemente.
Capitale di lavoro
La gestione dei contratti coinvolge risorse umane e tecnologiche, anche al di fuori dell’area legale. Ad esempio, i team commerciali accelerano la chiusura degli accordi se non devono gestire attività manuali ripetitive. Il CLM riduce le ore dedicate ad attività amministrative, abbattendo i costi per contratto.
Value leakage
Scadenze mancate, come i rinnovi automatici indesiderati, generano perdite significative. Grazie agli avvisi automatici, il rischio di penali o rinnovi non voluti si riduce drasticamente.
Per rafforzare il business case occorrono numeri concreti. Le ricerche dimostrano che una gestione contrattuale inefficace può causare una perdita fino al 9% del fatturato annuo. Questo dato rappresenta una leva ideale per convincere la leadership.
Oggi, strumenti come i ROI calculator permettono di visualizzare in modo chiaro i risparmi effettivi in termini di tempo e denaro.
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Suggerimenti per presentare il tuo business case
Una volta raccolti i dati, internamente o con un ROI calculator, è il momento di preparare la presentazione alla leadership. Ecco tre passi da seguire:
- Presenta il CLM come investimento e non come costo. Aprire con un dato forte – come il denaro risparmiato rispetto alla gestione senza CLM – attira subito l’attenzione.
- Allinea i dati agli obiettivi aziendali. Metti in evidenza i principali punti critici e collegali alle priorità strategiche. Se la leadership punta alla crescita, sottolinea la velocità di chiusura degli accordi. Se l’obiettivo è il controllo dei costi, mostra i risparmi in termini di efficienza.
- Dimostra il supporto interno. Ogni progetto di trasformazione richiede sponsor interni. Far emergere l’interesse degli utenti finali o di figure di rilievo è decisivo per favorire l’adozione.
Con questo approccio, l’investimento apparirà giustificato: il team dimostra interesse, impegno, motivazioni chiare e coerenza con gli obiettivi aziendali complessivi.
Vai oltre: rafforza la tua argomentazione
Supporta la tua tesi con benchmark di settore e case study.
Esempio: un concorrente ha ridotto i tempi di gestione dei contratti da un mese a 48 ore, accelerando i flussi di ricavi.
Dimostra di aver considerato anche le sfide, come il processo di implementazione.
Esempio: “Con questo fornitore possiamo implementare il CLM in meno di 4 mesi, senza interrompere le operazioni.”
Tutto ruota attorno al ROI
La chiave per convincere la leadership è dimostrare l’impatto concreto sul business. Nessuno strumento è più efficace di una previsione realistica di ROI. Parti da numeri tangibili come la perdita di ricavi causata da inefficienze o ritardi e collegali alle priorità aziendali.
In questo modo, il CLM non sarà più percepito come un costo, ma come un investimento strategico per sostenere la crescita dell’azienda.
