Les contrats sont au cœur de toute activité, ils sont omniprésents et inévitables. En réalité, entre 70 % et 80 % des activités des entreprises sont régies par des contrats. Ainsi, que vous soyez contract manager, membre d’une équipe achats ou encore commercial, vous avez probablement déjà été confronté à l’un des nombreux défis liés à la gestion contractuelle.
Pour certains, la valeur d’un outil de Contract Lifecycle Management (CLM) est évidente, et la question de son utilité ne devrait même pas se poser. Mais convaincre la direction générale peut s’avérer difficile : les décideurs n’appréhendent pas toujours le plein potentiel d’un CLM et son impact business aussi clairement que les opérationnels.
Alors, comment cadrer la discussion ? Comment construire un argumentaire que la direction ne pourra pas ignorer ?
Dans cet article, nous allons examiner le sujet en profondeur. À la fin, vous disposerez de pistes concrètes pour orienter la conversation en votre faveur.
Pourquoi la direction hésite-t-elle sur les investissements CLM ?
Commençons par le constat : bien que la LegalTech ait gagné en popularité ces dix dernières années et que le marché ait connu une forte croissance, toutes les directions ne considèrent pas encore ces solutions comme stratégiques. De plus, la taille de l’entreprise et son niveau de maturité digitale influencent directement la priorité donnée ou non à un CLM.
Parmi les objections les plus fréquentes :
À cela s’ajoute une autre réticence : les juristes eux-mêmes savent que la mise en place d’une telle solution demande du travail. Combien de temps cela prendra-t-il ? Faudra-t-il interrompre les opérations pendant l’implémentation ? La liste des questions peut être longue. Autant de raisons qui rendent indispensable la construction d’un argumentaire solide. Et pour y parvenir, un mot clé : ROI.
Construire un argumentaire financier basé sur le ROI
Les dirigeants évaluent les investissements sur la base des chiffres. Un business case CLM fondé sur le ROI démontre qu’il ne s’agit pas seulement d’un outil juridique, mais bien d’un levier de performance pour l’entreprise.
Le défi ne réside pas tant dans l’adoption de cette approche ROI que dans le choix des bons indicateurs à mesurer… et de la manière de les calculer.
Les équipes internes connaissent bien les difficultés et savent pointer les principaux points de douleur. Ceux-ci peuvent être regroupés en trois catégories :
- Efficacité générale
Il s’agit de la durée du cycle de vie des contrats et du temps administratif. Comparez le temps nécessaire pour rédiger, négocier et finaliser un contrat avant et après CLM. Des cycles plus courts signifient une reconnaissance de revenus plus rapide.
- Capital de travail
C’est le capital humain et technologique consacré à la gestion contractuelle. Les contrats ne concernent pas que le juridique : par exemple, les équipes commerciales doivent clôturer rapidement les accords. Un CLM réduit drastiquement les heures manuelles consacrées aux tâches administratives, ce qui baisse le coût par contrat.
- Fuites de valeur
Il s’agit des renouvellements ou échéances manqués. Les pénalités financières ou les renouvellements automatiques non désirés coûtent cher. Avec des alertes automatiques, les pertes financières diminuent fortement.
En parallèle, les directions attendent des chiffres percutants. Par exemple, des recherches ont montré qu’une mauvaise gestion contractuelle peut entraîner une perte allant jusqu’à 9 % du chiffre d’affaires annuel. Ce type de donnée est idéal pour étayer votre argumentaire.
Aujourd’hui, plusieurs méthodes existent pour le calculer. Les calculateurs de ROI sont de véritables game changers : ils permettent de visualiser clairement le temps et l’argent économisés.
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Conseils pour présenter votre argumentaire
Une fois vos données collectées, en interne ou via un calculateur de ROI, il est temps de préparer votre présentation. Voici trois étapes clés :
- Présentez le CLM comme un investissement, pas comme une dépense. Ouvrir avec un chiffre fort – généralement les économies réalisées grâce au CLM comparées aux pertes actuelles – crée un impact immédiat.
- Alignez chaque donnée avec les objectifs business. Si la priorité de l’entreprise est la croissance, insistez sur l’accélération des clôtures d’affaires. Si c’est la maîtrise des coûts, mettez en avant les gains d’efficacité.
- Montrez l’engagement des futurs utilisateurs. Tout projet de transformation a besoin de sponsors internes. Montrer que les équipes, qu’il s’agisse des juristes ou d’autres départements, sont prêtes à s’impliquer peut faire pencher la balance.
Avec cette approche, l’investissement paraît justifié : intérêt démontré, engagement des équipes, alignement stratégique et bénéfices clairs pour l’ensemble de l’entreprise.
Aller plus loin
- Appuyez-vous sur des benchmarks et des cas clients.
Exemple : un de nos clients a réduit le traitement contractuel d’un mois à 48 heures, accélérant ainsi ses revenus. - Montrez que vous avez anticipé les défis, notamment liés à l’implémentation.
Exemple : « Avec ce prestataire, nous pouvons déployer le CLM en moins de 4 mois, sans interrompre nos opérations. »
Tout est une question de ROI
La clé pour convaincre votre direction est de démontrer l’impact business. Et rien n’est plus efficace qu’un ROI chiffré et réaliste. Commencez par mettre en évidence les pertes actuelles : fuites de revenus, coûts administratifs, retards. Reliez ensuite ces enjeux aux priorités stratégiques de l’entreprise.
De cette manière, la solution CLM n’est plus perçue comme un centre de coûts, mais comme un investissement essentiel pour soutenir la croissance.
