Introducción
Los contratos dominan el mundo de los negocios: afectan los ingresos, crean obligaciones y conforman la salud jurídica de una empresa. Sin embargo, muchos siguen teniendo dificultades para comprender claramente cuánto cuestan realmente sus contratos. A menudo, los costes aparecen como perdida de ingresos o «fugas de valor». Es decir, acciones en las cuales aparecen en forma de fuga de valor o pérdida de ingresos, por ejemplo. En este contexto, la clave reside en comprender el ROI (Retorno de la Inversión) de su contrato.
En este artículo, analizamos por qué el ROI de CLM es esencial para gestionar eficazmente los contratos. Sin él, es como trabajar a oscuras.
Cuando los contratos son un misterio
Imaginemos un escenario clásico. Forma parte de un equipo jurídico interno que gestiona cientos de contratos al mes, en colaboración con otras unidades de negocio. Tienes una visión clara de las solicitudes y los contratos procesados, pero falta algo.
El impacto financiero de los bloqueos que causan los contratos es más difícil de comprender. En consecuencia, es difícil desglosar los costes contractuales (y comprender cómo afectan directamente a los objetivos empresariales). Es como trabajar a oscuras: los recursos entran, los contratos salen, pero ¿qué ocurre entre todo?
Ya en 2019, un estudio de la IACCM reveló que solo el 22 % de las empresas se sentían seguras de su capacidad de gestión y seguimiento de contratos. Aunque esa cifra puede haber cambiado desde entonces, uno de los retos más difíciles siguen siendo los costes. Esto se debe en parte a que los equipos legales a menudo tratan el «seguimiento» como una cuestión de tiempo. En realidad tiene efectos dominó en muchas otras cosas.
Dónde repercuten los costes
Podemos dividir los costes reales de la gestión de contratos en diferentes categorías. Todas tienen un impacto financiero en los objetivos empresariales tienen en última instancia:
Tiempo
Este es un clásico, y la mayoría de los equipos lo tienen en mente antes, durante y después del despliegue de una solución de CLM. Se puede perder tiempo en revisiones, en idas y venidas, en aprobaciones y mucho más. Seguro que ya sabe por dónde vamos, ¿le suena el dicho de que el tiempo es oro?
¿Cómo afecta los ingresos y objetivos empresariales? Los retrasos de cualquier tipo pueden generar fugas de ingresos, retrasando también el reconocimiento de ingresos durante la firma de un contrato, por ejemplo.
Mano de obra
En todo contrato intervienen personas. Desde el departamento jurídico hasta el de compras, pasando por el financiero, el de ventas y, en ocasiones, un asesor externo. Con demasiada frecuencia, el tiempo de alto valor se consume en tareas de bajo valor debido a la escasa visibilidad y a la poca automatización de los contratos. Incluso cuando se recurre a asesoramiento externo para liberar capacidad, el resultado es el mismo. Es dinero gastado que podría haberse evitado.
¿Cómo afecta los ingresos y objetivos empresariales? Cada céntimo que se gasta en asesoramiento externo para suplir tareas de bajo impacto o en tiempo dedicado por los equipos directivos a tareas administrativas representa un coste.
Sanciones legales
Las obligaciones incumplidas, las cláusulas de renovación pasadas por alto o las lagunas en el cumplimiento conllevan consecuencias financieras. Estas van desde sanciones automáticas hasta costes de litigios o multas reglamentarias.
¿Cómo afecta los ingresos y objetivos empresariales? Las sanciones impactan directamente los beneficios y, en algunos casos, exponen a la empresa a daños en su reputación. Esto al final limita futuras oportunidades de negocio.
Más que un ahorro, una ventaja competitiva
El conocimiento del ROI no sólo se refiere a la eficiencia interna. También define su rendimiento frente a la competencia.
Las empresas pueden optimizar significativamente los costes mejorando el tiempo de tramitación de los contratos o la gestión de los abogados externos, pero ¿cómo saben siquiera a dónde van a parar los costes? Porque conocen su ROI y dónde se escapa el valor.
Además, no olvidemos que los equipos jurídicos todavía tienden a ser vistos como centros de costes, por lo que tener una idea clara del ROI potencial de los contratos también mejorará el reconocimiento de la función jurídica, e incluso puede ayudarle a argumentar a favor de obtener una solución de CLM.
Por el contrario, las organizaciones que no pueden cuantificar el ROI suelen tener dificultades para demostrar el valor de su función jurídica y se quedan atrás en velocidad y agilidad.
Convierta la percepción en prueba
Muchos directores jurídicos y responsables de operaciones jurídicas sospechan que los contratos llevan demasiado tiempo y cuestan demasiado. Pero las sospechas no consiguen la aprobación de la C-Suite. La evidencia sí.
Al conocer el ROI de su contrato, con herramientas de ROI realistas, la información anecdótica se convierte en puntos de datos cuantificables:
Cuando se puede presentar el ROI en cifras, la conversación pasa de las quejas a la inteligencia empresarial. Ya no se trata de si los contratos parecen ineficaces. Se trata de mostrar exactamente cuánto se pierde y cuánto se puede ahorrar.
Dé protagonismo a sus contratos
Gestionar los contratos sin tener una visión del ROI lo puede dejar sin dirección. Puede que siga avanzando, pero no sabrá si va por buen camino, si gasta más de la cuenta o si expone a la empresa a riesgos.
El primer paso hacia el control es la claridad: entender exactamente dónde se esconden el dinero, el tiempo y el riesgo en sus contratos. Para conseguirlo, puede calcular su ROI potencial con herramientas gratuitas avanzadas, como la nueva calculadora de ROI de DiliTrust.
