Entonces, ¿cómo debe plantear la conversación? ¿Cómo crear un argumentario empresarial que su equipo directivo no pueda ignorar?
En este artículo profundizaremos en el tema. Y, al final, dispondrás de algunos consejos que te ayudarán a orientar la conversación a tu favor.
Por qué los directivos pueden dudar a la hora de invertir en CLM
Empecemos por el principio: aunque el LegalTech ha ganado popularidad en los últimos 10 años, y ha habido un crecimiento general en el mercado, no todos los equipos de liderazgo ven esta tecnología como una solución empresarial clave. Además, el tamaño de la empresa y la madurez digital tienen un impacto directo en la prioridad que se dará a un CLM.
Algunas de las objeciones o dudas más comunes son:
Además de estas dudas, los equipos jurídicos también son conscientes del trabajo necesario para implantar la solución. Y este es otro paso que dificulta convencer a su equipo directivo. ¿Cuánto tiempo llevará? ¿Cuánto tiempo detendremos las operaciones para implantar la herramienta? La lista puede ser interminable, pero sirve para demostrar por qué es tan importante construir un argumento sólido. Y para hacerlo, hay una palabra clave: ROI.
Construir un argumento financiero basado en el ROI
Los ejecutivos están acostumbrados a evaluar las inversiones a través de los números. Un argumento de CLM basado en el ROI demuestra que es algo más que una herramienta jurídica: puede mejorar y potenciar el rendimiento empresarial. Aunque esto pueda parecer obvio, el verdadero reto a menudo no consiste tanto en adoptar una mentalidad basada en el ROI para construir nuestro argumento de CLM, sino más bien en decidir qué debe medirse exactamente y cómo.
Los equipos internos conocen bien el reto y pueden identificar los puntos principales, lo cual es un gran comienzo. Podemos clasificar los problemas en diferentes secciones:
Eficiencia general
Esto se refiere a aspectos como la duración del ciclo de vida del contrato y el trabajo administrativo. Compare el tiempo que se tarda en redactar, negociar y finalizar los contratos antes y después del CLM. Procesos más rápidos significan un registro más rápido de los ingresos.
Capital circulante
Se refiere al capital humano y tecnológico dedicado a la gestión de contratos. Los contratos afectan a otros equipos además del jurídico, por ejemplo, cuando los equipos de ventas necesitan cerrar acuerdos. Un CLM reduce el número de horas manuales dedicadas a tareas administrativas, recortando los costes por acuerdo.
Pérdida de valor
Se refiere al incumplimiento de los plazos de renovación o vencimiento. Le sorprendería saber cuánto dinero se gasta en renovaciones automáticas no deseadas. Con las alertas automáticas hay menos margen para sanciones económicas.
Entonces, por supuesto, los equipos querrán cifras impactantes. Por ejemplo, las investigaciones han demostrado que una mala gestión de los contratos puede suponer una pérdida de hasta el 9% de los ingresos anuales. Este tipo de datos crea oportunidades perfectas para construir un argumento. Y para calcularlo hoy, hay diferentes maneras.
Las calculadoras de ROI son revolucionarias en este asunto. Permiten visualizar, de forma clara y concisa, la cantidad real de dinero y tiempo ahorrados.
Consejos para presentar su argumento
Una vez recopilados los datos, ya sea internamente o a través de una calculadora de ROI, es el momento de preparar la presentación. A continuación le indicamos tres pasos que puede seguir para planificarse.
- La herramienta de CLM debe plantearse como una inversión y no como un gasto. Empezar con un dato o una idea contundente será de gran ayuda, y el más impactante suele ser el dinero que se ahorra con un CLM frente a los gastos sin un CLM.
- Asegúrese de que todos los datos que presente estén alineados con los objetivos de la empresa. Para ello, puede elegir los puntos más problemáticos y compararlos con los objetivos de la empresa. Si la dirección se centra en el crecimiento, haga hincapié en el cierre más rápido de acuerdos. Si el objetivo es el control de costes, destaque el ahorro en eficiencia.
- Mostrar el compromiso de los futuros usuarios. Todos los proyectos de transformación necesitan patrocinadores internos que impulsen el cambio, ya sean los usuarios finales o alguien situado más arriba en la escala jerárquica. Mostrar que hay un grupo interesado marcará la diferencia.
Con este enfoque, la inversión parece justificada: su equipo muestra interés, compromiso, una razón clara para la adopción («esto no es sólo para el departamento jurídico, va a servir a otras unidades de negocio») y alineación con los objetivos generales de la empresa.
Ir más allá
Apoye sus argumentos con referencias del sector y casos prácticos.
Ejemplo: Un competidor nuestro redujo el tiempo de tramitación de contratos de 1 mes a 48 horas, acelerando el flujo de ingresos.
Demuestra que has tenido en cuenta todos los retos, como el proceso de implantación.
Ejemplo: «Con este proveedor de servicios, podemos implantar el CLM en menos de 4 meses, sin interrumpir las operaciones durante la implantación».
Todo gira en torno al ROI
La clave está en demostrar el impacto empresarial, y nada es más eficaz que presentar una previsión realista del ROI. Comience con cifras concretas que demuestren su punto de vista, desde la pérdida de ingresos hasta el dinero perdido por el trabajo administrativo y los retrasos. A continuación, relacione estos puntos débiles con las principales prioridades de la empresa y demuestre que no sólo se puede medir el ROI, sino también los KPI.
Con este enfoque, la solución de CLM que elija ya no se verá como un coste, sino como una inversión para mantener el crecimiento de la empresa.
